Trong lĩnh vực marketing, nghệ thuật dẫn dắt tâm lý khách hàng vào ý muốn của họ một cách tinh tế không phải là đều dễ dàng. Tuy nhiên, với một số phương pháp tâm lý, việc quảng cáo thu hút người mua sẽ không còn là vấn đề khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp. Đó là nhờ vào phương pháp “Hiệu ứng chim mồi”.
Vậy hiệu ứng chim mồi là gì? Hãy để Khởi nghiệp 24h chia sẻ chi tiết về hiệu ứng chim mồi cho bạn nhé!
- Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi tiếng anh là Decoy Effect. Đây là một thuật ngữ dùng để chỉ một loạt các giải pháp tâm lý trong cuộc sống và kinh doanh. Hiệu ứng chim mồi thể hiện ở việc người nói cố tình đưa ra nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng nhằm hướng dẫn họ đi đến một quyết định cụ thể.
Nó cũng giống như những người thợ săn chuyên nghiệp huấn luyện những con chim để dùng làm mồi nhử cho những con chim khác sập bẫy. Hiện nay, nhiều nhân viên bán hàng được đào tạo để áp dụng hiệu ứng chim mồi vào công việc kinh doanh của họ nhằm đạt được kết quả tiếp thị và bán hàng tốt nhất.
Với cách đánh tâm lý này, họ tung ra một loại “hàng mồi” để dễ dàng tiếp cận và tiêu thụ những sản phẩm khác có giá cao hơn trong cùng phân khúc.
- Bản chất của hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là một trong những các hiệu ứng trong kinh doanh được nhiều nhà quản lý áp dụng là cách để đưa ra một mồi nhử cho khách hàng, hướng khách hàng đến mong muốn của bạn mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và tự quyết định loại hàng mình muốn. Trong lĩnh vực kinh doanh, các marketer luôn cần đổi mới và đưa ra những chiến lược hợp lý với doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược “hiệu ứng chim mồi” rất được hay áp dụng trong các kế hoạch kinh doanh vì nó mang lại lợi nhuận khá là lớn.
- Những chiến lược của hiệu ứng chim mồi
Khách hàng được quyền thoải mái lựa chọn
Đây là chiêu thức được khá nhiều thương hiệu áp dụng vào chiến lược marketing của mình. Thay vì để một mức giá cụ thể, có duy nhất một sự lựa chọn cho khách hàng. Thì thay vào đó có thể đưa ra nhiều sự lựa chọn và hãy làm cho khách hàng thấy lựa chọn của mình dù bỏ ra nhiều hơn, mua được nhiều hơn, khách hàng vẫn vui vẻ vì chọn lựa theo ý mình. Quan trọng là tâm lý của khách hàng sẽ nghĩ rằng: “À, mình đã mua được rẻ”.
Hãy đi vào thực tế hơn, phương thức này rất được các thương hiệu đồ ăn nhanh áp dụng vào bán hàng hay con gọi là chim mồi trong bán hàng. Thay vì đưa ra những phần riêng lẻ, thì những combo sẽ giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Một phần cơm có giá 41.000đ, nhưng combo vừa có cơm vùa có nước chỉ có giá 35.000đ, nếu nhìn vào thì khách hàng sẽ chọn ngay phần combo. Chỉ với việc tạo ra combo cho khách hàng thì doanh nghiệp bán được hàng lên gấp 2 lần, nếu để ý kỹ chắc chắn giá một phần cơm chỉ là “giá mồi” để bạn thấy phần combo cơm+nước giá rẻ hơn.
Quy luật 100
Một biến thể khách của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng vào các chương trình khuyến mại giảm giá. Chiêu thức này cũng được sử dụng rất phổ biến trên thị trường bên cạnh chiêu thức trên. Hiệu hứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cáo gì lớn và dễ dàng thuận tiện cho khách hàng sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. Bạn có thể thấy rất nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ áp dụng chiêu thức này, để ý kỹ thì đặc điểm của chiêu thức sẽ là:
- Nếu số tiền giảm giá cho sản phầm khuyến mại mệnh giá hàng trăm nghìn đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %.
- Nếu số tiền giảm giá cho sản phầm khuyến mại từ hàng triệu trở lên thì chính sách giảm giá sẽ đùng đơn vị số tiền để giảm giá.
Để thấy một cách cụ thể hơn về chiêu thức này hãy cùng xem một số ví dụ:
Đối với sản phẩm có mức giá nhỏ có mệnh giá hàng trăm, các doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo hay áp dụng nhất. Công ty bánh kẹo kinh đô có những chương trình giảm giá những mặt hàng bánh kẹo mỗi dịp trung thu. Trong chương trình khuyến mãi, 1 hộp bánh giá trị 150.000đ giảm 20%, tương ứng giảm 30.000đ, thì rõ ràng bạn thấy con số giảm 20% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều.
Đối với sản phẩm có mức giá có mệnh giá hàng triệu, các doanh nghiệp đồ điện tử, gia dụng cũng hay áp dụng. Một chiếc máy giặt có giá 10.000.000đ chẳng hạn, giảm được 15%, tương ứng 1.500.000đ, bạn sẽ ấn tượng với số tiền 1.500.000đ hơn rất nhiều so với mức 15% mà bạn chưa kịp tính toán ra.
Đánh lừa sự lựa chọn
Hãy thử làm một khảo sát nho nhỏ với chính những khách hàng của bạn rằng. Nếu doanh nghiệp của bạn kinh doanh gói tập thể hình thì sẽ có 3 loại để khách hàng lựa chọn rằng:
- Gói 1: dịch vụ tập yoga + Gym X: 5 triệu/ năm
- Gói 2: dịch vụ tập thể hình: 10 triệu/ năm
- Gói 3: Cả dịch vụ tập thể hình và yoga + Gym X: 10 triệu/ năm
Có thể nhìn thấy rõ được kết quả theo tâm lý của khách hàng, thì họ sẽ ưu tiện gói thứ 3 hơn, vì có thể thấy rõ khách hàng sẽ cảm thấy có lợi cho mình khi nhìn vào dịch vụ và mức giá đề ra. Đây sẽ là một chiến lược rất hiệu quả vì thấy rằng lựa chọn “chim mồi” chắc chắn sẽ được khách hàng không để ý tới, mà cái chính là cái mà bạn muốn hướng đến cho khách hàng. Sử dụng chiêu thức này sẽ giúp các marketer thu về số tiền lãi cho doanh nghiệp khá lớn.
Hiệu ứng con số bên trái
Giữa một sản phẩm có giá 100.000 đồng và một sản phẩm giá 99.000 đồng, bạn sẽ lựa chọn bên nào? Chắn chắn là 99.000 đồng đúng không.
Theo một thí nghiệm khoa học Monroe đã thực hiện vào năm 1979, ông nhận ra những điều hay ho như trên. Đó là, “Con số bên trái” trở thành giải pháp hiệu ứng chim mồi được sử dụng trong kinh doanh bán hàng
Về lý thuyết, có vẻ như người bán hàng sẽ chịu thiệt 1 đồng, 1000 đồng,… còn người mua sẽ được nhận giá hời. Nhưng trên thực tế, sự chênh lệch này không quá lơn và hoàn toàn người bán có thể bù đắp bằng số lượng sản phẩm bán ra. Đây chính là mục đích cuối cùng của ” hiệu ứng con số bên trấi” muốn đi đến.
- Áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh như thế nào?
Vậy làm thế nào áp dụng hiệu quả hiệu ứng chim mồi để tăng doanh số bán hàng? Phương pháp định giá giả và chiến lược được đề cập dưới đây sẽ có tác động vô cùng lớn đến thương hiệu khi được các doanh nghiệp áp dụng:
(1) Chọn sản phẩm chính: xác định được đâu sản phẩm nào mà công ty muốn tăng doanh số bán?
(2) Cấu trúc sản phẩm của công ty: đây là sản phẩm chủ chốt nên cần lưu ý rằng sản phẩm này mang lại cho khách hàng nhiều quyền lợi hơn các sản phẩm khác đồng phân khúc với giá cao hơn
(3) Áp dụng hiệu ứng chim mồi để tạo mồi nhử: xác lập mục tiêu là làm nổi bật sản phẩm chính giữa những sản phẩm cùng phân khúc khác.
(4) Cung cấp nhiều hơn một lựa chọn( thường là 3): trong số những lựa chọn đưa ra, sản phẩm mồi nên có được giá trị không quá cao nhưng có giá gần bằng loại đắt tiền nhất. Mục đích của việc đưa ra 3 lựa chọn là tạo cho khách hàng cảm giác ” Khi phân vân giữa hai sản phẩm A và B thì sự xuất hiện của sản phẩm C sẽ là giải pháp tuyệt vời với giá thành cao hơn sản phẩm A một chút nhưng đổi lại được chất lượng sản phẩm tốt.
(5) Định giá sản phẩm mồi gần với sản phẩm chính: nên đưa ra mức giá tương đương hoặc có thể thấp hơn.
5. Kết luận
Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật giúp người bán có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng một cách tinh tế, khéo léo. Hiện nay, hiệu ứng này được rất nhiều người áp dụng thành công trong cuộc sống hàng ngày.
Để đem lại được hiệu quả như mong đợi, bạn cần hiểu rõ nguyên tắc của hiệu ứng tâm lý này và lên kế hoạch cụ thể chi tiết để giúp việc quản trị quan hệ khách hàng, phân tích tâm lý khách hàng từ đó triển khai chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn.
Nguồn: Sưu tầm
Trên đây là toàn bộ những giải đáp chi tiết về hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh mà Khởi nghiệp 24h muốn chia sẻ cho các bạn. Sau khi đọc bài viết này, Khởi nghiệp 24h hy vọng bạn sẽ hiểu rõ hơn về nguyên tắc của hiệu ứng này để áp dụng vào thực tiễn. Khởi nghiệp 24h chúc các bạn thành công trong việc kinh doanh nhé!
Xem thêm tại: Khởi nghiệp 24h
